Видео на презентации объекта: как с его помощью получить договор с продавцом

У вас сорок пять минут за кухонным столом продавца. На этой неделе он уже встретился с двумя другими агентами. Каждый принёс папку, анализ рынка и обещание «максимального охвата». Что этот продавец запомнит о вас к пятнице?

Часто ответ такой: того агента, который показал, а не рассказал. Короткое видео объекта, запущенное на планшете или телефоне во время презентации, делает именно это. Эта статья о том, как использовать его на презентации и не превратить встречу в киносеанс.

О чём продавец спрашивает на самом деле

За вопросами о комиссии и цене многие продавцы хотят получить ответ на три вещи:

1. Будет ли мой дом выглядеть так, как он того заслуживает? Не «неплохо для объявления», а хорошо.
2. Сделаете ли вы больше, чем другой агент? Маркетинг оценить трудно, поэтому оценивают усилия, которые видны.
3. Заметят ли его покупатели? В переполненной ленте дом с сильным видео не теряется среди остальных.

Презентация — это разговор о продаже, а перечисленное — невысказанные возражения. Видео отвечает на все три сразу, потому что показывает, а не заявляет.

Три способа использовать видео на презентации объекта

1. Показать готовый пример с другого объекта. Пока у вас нет ничего от продавца, 15-секундный ролик похожего дома доказывает, что вы делаете. Выберите объект со сходным стилем или ценовой категорией и скажите, из чего он сделан: из фотографий, с движением камеры, созданным из них.

2. Показать превью дома самого продавца. Это самый сильный вариант, и он требует подготовки. Если у вас есть фотографии объекта, которыми вы или продавец вправе пользоваться (снимки прошлого объявления, собственные снимки продавца, снимки прежнего фотографа, который согласен), превью может быть готово к вашему приходу. Продавец видит, как его дом оживает. Такой момент папкой не повторить.

3. Включить видео в маркетинг-план. Даже если вы ничего не показываете, слайд «видео объекта для соцсетей, страницы объявления и отчёта продавцу» превращает абстрактное обещание в конкретный результат. Добавьте к нему пример.

Как запросить фотографии до встречи

Если вы хотите превью дома продавца, нужны снимки. Проще всего — короткое сообщение при записи на встречу:

«Перед встречей хочу показать вам, как ваш дом мог бы выглядеть в коротком ролике. Если у вас есть фотографии с прошлого объявления или снятые на ваш телефон, пришлите: я принесу что-нибудь показать».

Несколько замечаний:

• Используйте только те фото, на которые у вас есть права. Снимки фотографа, нанятого прежним агентом, могут принадлежать этому фотографу. Попросите продавца подтвердить или используйте снимки, которые сделал он сам. Права на снимки зависят от договора с фотографом и местных правил, поэтому уточните у своего брокера; это общая информация, а не юридическая консультация.
• Качество важно, но превью — не финальный продукт. Даже снимки с телефона покажут, как ощущался бы ролик. Скажите прямо, что в финале использовались бы фото лучше.
• Если фото получить нельзя, принесите похожий пример. Не отказывайтесь от видео только потому, что у вас нет материала именно этого дома.

Когда показывать на встрече

Момент важнее, чем думают многие.

Не первым. Если начать с видео, получится показ. Продавец хочет сначала быть услышанным.

После разговора о доме. Когда вы спросили, что ему нравится в доме и что беспокоит, у видео появляется контекст. Можно сказать «это то, что, по вашим словам, важнее всего» — в момент, когда камера доходит до кухни или сада.

До разговора о цене. Покажите до обсуждения цены, пока продавец думает о доме, а не о цифре. Разговоры о цене обычно ужесточают позиции, а видео их смягчает.

Оставьте после себя. Пришлите ссылку в тот же день. Сообщение с коротким роликом продавец покажет супругу тем же вечером, и оно будет в переписке, когда он станет сравнивать агентов.

Чего не говорить

Осторожнее с обещаниями. Видео помогает объекту быть увиденным, а покупателям — понять дом. Само по себе оно дом не продаёт, и ни один честный агент не может пообещать срок или цену из-за одного ролика.

Фразы, которых стоит избегать, и чем их заменить:

• Вместо «это продаст ваш дом быстрее»: «это даёт покупателям более ясное первое впечатление о вашем доме».
• Вместо «покупатели любят видео»: «покупатели могут увидеть планировку и свет, прежде чем решат приехать».
• Вместо «так никто не делает»: «это часть того, что я сделаю для вашего дома».

Скажите и о том, что такое этот ролик. Он сделан из фотографий, с движением камеры, созданным из них. Это не съёмка с дрона и не съёмка на месте. Продавцы ценят точные объяснения, а агент, точный в описании ролика, более достоверен во всём остальном.

Простая структура презентации

Новая презентация не нужна. Нужны один дополнительный слайд и один дополнительный момент.

1. Ваше обычное представление и обзор рынка.
2. Вопросы о доме: что нравится продавцу, о чём будут спрашивать покупатели.
3. Момент с видео: короткий ролик похожего дома или дома самого продавца.
4. Маркетинг-план, в котором видео названо результатом работы (короткая версия для соцсетей, полная для страницы объявления).
5. Цена и сроки.
6. Следующие шаги, ссылка на ролик отправлена в тот же день.

Вопросы, которые задают риелторы

«Не слишком ли видео для первой встречи?» Ролик на 15 секунд — не лекция. Он занимает меньше времени, чем объяснение маркетинга словами.

«А если продавцу что-то не понравится в превью?» Это полезно. Он скажет, что ему важно: ракурс сада, порядок комнат. Вы уйдёте, зная, что для него главное.

«Что если я всё равно не получу объект?» Бывает. Но продавец, увидевший свой дом на экране, помнит, кто это сделал. И если превью сделано из фото, которые принадлежат продавцу, он видит и то, что должен делать следующий агент.

«Нужно ли платить до показа превью?» В FLY Camera вы смотрите превью до того, как решаете. Поэтому его удобно использовать до подписания договора. Актуальные условия — на нашем сайте.

Короткий чек-лист

• Один пример ролика готов на телефоне или планшете.
• В подтверждении встречи есть просьба прислать фото.
• Есть право использовать фото, которые вы покажете.
• Слайд, где видео названо частью маркетинг-плана.
• Ссылка отправлена продавцу в тот же день.
• Никаких обещаний о сроках продажи и цене.

Коротко

Презентацию выигрывают показом, а не описанием. Короткий ролик похожего дома доказывает, что вы делаете, а превью дома самого продавца даёт ему что показать семье и повод вас запомнить.

Полный ролик — на странице с примером. Чтобы увидеть, как мог бы выглядеть дом вашего следующего продавца, закажите бесплатное превью. А о том, что видео меняет в объявлении, а что нет, — в статье Что меняет видео объекта и чего от него честно ждать.