Cómo usar un video en la presentación de listado para ganarse al vendedor

Tiene cuarenta y cinco minutos en la mesa de la cocina de un vendedor. Esta semana el vendedor ya se reunió con otros dos agentes. Cada uno llevó una carpeta, un análisis de mercado y la promesa de una "exposición total". ¿Qué recordará este vendedor de usted el viernes?

A menudo, la respuesta es: al agente que le mostró algo en lugar de describírselo. Un video corto de la propiedad, reproducido en una tableta o un teléfono durante la presentación, logra justamente eso. Este artículo trata de cómo usar uno en una presentación de listado sin convertir la reunión en una proyección.

Lo que el vendedor realmente pregunta

Detrás de las preguntas sobre comisión y precio, muchos vendedores quieren que se les respondan tres cosas:

1. ¿Se verá mi casa tan bien como merece? No "bien para un anuncio", sino bien.
2. ¿Hará usted más que el otro agente? No pueden juzgar fácilmente el marketing, así que juzgan el esfuerzo que sí ven.
3. ¿Lo notarán los compradores? En un feed saturado, una casa con un buen video no se confunde con las demás.

Una presentación de listado es una conversación de venta, y esas son las objeciones que no se dicen en voz alta. El video las responde las tres a la vez, porque muestra en lugar de afirmar.

Tres formas de usar el video en una presentación de listado

1. Mostrar un ejemplo terminado de otro anuncio. Antes de tener algo del vendedor, un video de 15 segundos de una casa comparable demuestra lo que usted hace. Elija uno de estilo o rango de precio parecido y diga con qué se hizo: fotos fijas, con movimiento de cámara creado a partir de ellas.

2. Mostrar una vista previa de la casa del vendedor. Es la versión más fuerte y requiere preparación. Si tiene acceso a fotos de la propiedad que usted o el vendedor tienen derecho a usar (fotos de un anuncio anterior, las del propio vendedor, las de un fotógrafo anterior que lo autorice), la vista previa puede estar lista antes de que llegue. El vendedor ve moverse su casa. Ese momento es difícil de igualar con una carpeta.

3. Poner el video en su plan de marketing. Aunque no muestre ningún video, una diapositiva que diga "un video del anuncio para redes sociales, la página del anuncio y el informe al vendedor" convierte una promesa abstracta en un entregable. Acompáñela con un ejemplo.

Cómo pedir las fotos antes de la reunión

Si quiere una vista previa de la casa del vendedor, necesita imágenes. La forma más sencilla es un mensaje corto al agendar la cita:

"Antes de reunirnos, me gustaría mostrarle cómo podría verse su casa en un video corto. Si tiene fotos de un anuncio anterior o de su propio teléfono, envíemelas y le llevaré algo para mostrarle."

Algunos puntos:

• Use solo fotos que tenga derecho a usar. Las fotos de un fotógrafo contratado por un agente anterior pueden pertenecer a ese fotógrafo. Pida al vendedor que lo confirme o use fotos que el propio vendedor haya tomado. Los derechos sobre las fotos dependen del contrato con el fotógrafo y de las normas locales, así que consulte con su agencia; esto es información general, no asesoramiento legal.
• La calidad importa, pero una vista previa no es el producto final. Incluso fotos de teléfono pueden mostrar cómo se sentiría un video. Deje claro que la versión final usaría mejores fotos.
• Si no consigue fotos, lleve un ejemplo comparable. No deje el video afuera porque no tiene nada de ellos.

Cuándo mostrarlo en la reunión

El momento importa más de lo que muchos agentes creen.

No primero. Abrir con un video prepara una presentación. El vendedor quiere ser escuchado primero.

Después de hablar de la casa. Cuando ya preguntó qué le encanta de la propiedad y qué le preocupa, el video tiene contexto. Puede decir "esto es lo que usted me dijo que más importa" justo cuando la cámara llega a la cocina o al jardín.

Antes del precio. Muéstrelo antes de hablar de precio, cuando el vendedor piensa en su casa y no en la cifra. Las conversaciones de precio tienden a endurecer posturas; el video las suaviza.

Déjelo después. Envíe el enlace al vendedor al terminar. Un mensaje con un video corto es algo que mostrará a su pareja esa misma noche, y estará en la conversación cuando compare agentes.

Qué no decir

Cuidado con las promesas. Un video ayuda a que un anuncio se vea y ayuda a que los compradores entiendan la casa. Por sí solo no vende una casa, y ningún agente honesto puede prometer un número de días ni un precio gracias a un video.

Algunas frases que conviene evitar y qué decir en su lugar:

• En lugar de "esto venderá su casa más rápido", diga "esto le da a los compradores una primera mirada más clara de su casa".
• En lugar de "a los compradores les encanta el video", diga "los compradores pueden ver la distribución y la luz antes de decidir visitarla".
• En lugar de "nadie más hace esto", diga "esto es parte de lo que haré por su casa".

Sea claro además sobre lo que es el video. Se hace a partir de fotos, con movimiento de cámara creado a partir de ellas. No es una grabación con dron ni se filma en el lugar. Los vendedores valoran las explicaciones precisas, y un agente preciso con el video resulta más creíble en todo lo demás.

Una estructura sencilla para la presentación

No necesita una presentación nueva. Necesita una diapositiva más y un momento más.

1. Su introducción habitual y el panorama del mercado.
2. Preguntas sobre la casa: qué le encanta al vendedor y sobre qué preguntarán los compradores.
3. El momento del video: un video corto de una casa comparable o de la del propio vendedor.
4. El plan de marketing, con el video nombrado como entregable (versión corta para redes sociales, versión más completa para la página del anuncio).
5. Precio y plazos.
6. Próximos pasos, con el enlace al video enviado el mismo día.

Preguntas que hacen los agentes

"¿Es demasiado un video en una primera reunión?" Un video de 15 segundos no es una conferencia. Toma menos tiempo que explicar su marketing con palabras.

"¿Y si al vendedor algo no le gusta en la vista previa?" Es útil. Le dice qué le importa: el ángulo del jardín, el orden de los ambientes. Usted se va sabiendo qué es importante para él.

"¿Y si pierdo el listado de todos modos?" Pasa. Pero el vendedor que vio su propia casa en pantalla recuerda quién lo hizo. Y si la vista previa se hizo con fotos que son del vendedor, también puede ver lo que debería hacer el siguiente agente.

"¿Tengo que pagar antes de mostrar una vista previa?" En FLY Camera usted ve una vista previa antes de decidir. Eso hace práctico usarla antes de firmar un listado. Consulte las condiciones vigentes en nuestro sitio.

Una lista rápida

• Un video de ejemplo listo en su teléfono o tableta.
• Una solicitud de fotos en la confirmación de la cita.
• Permiso para usar las fotos que va a mostrar.
• Una diapositiva que nombre el video como parte del plan de marketing.
• Un enlace enviado al vendedor el mismo día.
• Ninguna promesa sobre días en el mercado ni sobre el precio.

En resumen

Una presentación de listado se gana mostrando, no describiendo. Un video corto de una casa comparable demuestra lo que usted hace, y una vista previa de la casa del propio vendedor le da algo que mostrar a su familia y un motivo para recordarlo.

Vea un video completo en la página de ejemplo. Para ver cómo podría verse la casa de su próximo vendedor, solicite una vista previa gratuita. Si quiere entender qué cambia y qué no cambia un video en un anuncio, lea Qué cambia un video de la propiedad y qué esperar con honestidad.